Cómo Montar un Equipo de Setters y Closers para tu Negocio
Para empresas · Equipos comerciales · 14 min de lectura · Por Enrique Hernández Cuántos setters necesitas por cada closer, cuánto cuesta de verdad el equipo, cómo pagar comisiones sin romperte el margen y qué seis números tienes que mirar cada lunes. La guía que me habría gustado tener la primera vez que monté uno. Casi todos los proyectos que llegan a nosotros repiten la misma historia. El fundador vende bien —de hecho vende mejor que nadie, porque conoce el producto como nadie—, el marketing empieza a traer leads de verdad, y de pronto hay más conversaciones de las que caben en una agenda. Entonces contrata a dos personas «para ventas», les pasa un guion, y a los tres meses la tasa de cierre se ha desplomado y nadie sabe por qué. Soy Enrique, llevo más de quince años vendiendo y montando equipos comerciales, y te voy a contar cómo se construye esto de verdad: con qué piezas, en qué orden, con qué ratios y con qué números encima de la mesa. Sin la parte bonita de los posts de LinkedIn. Antes de montar nada: las tres señales de que ya toca Montar un equipo antes de tiempo es una de las formas más caras de aprender. Si contratas closers cuando todavía no tienes leads suficientes, lo que pasa es previsible: se pelean por las pocas citas que hay, no llegan a comisión, se desmotivan y se van a los dos meses. Y tú te quedas con la sensación de que «los closers no funcionan», cuando el problema era el momento. Tres señales de que sí ha llegado el momento Tienes más solicitudes de las que puedes atender. Si estás dejando conversaciones sin responder o citas sin agendar, ya estás perdiendo dinero cada semana. Tu ticket aguanta una comisión. Por debajo de unos 1.000 € por venta, el modelo de setter más closer casi nunca sale a cuenta: el reparto deja a todo el mundo con migajas. Vendes tú y cierras bien. Es la señal más importante y la que más se salta. Si tú no consigues cerrar tu propio producto, un equipo no lo va a arreglar. Va a multiplicar el problema por el número de personas que contrates. Un equipo comercial no crea demanda: la convierte. Si no hay flujo de leads, lo que necesitas no es un closer, es marketing. Hay una excepción razonable: cuando el fundador ya no puede vender más horas porque tiene que dirigir el negocio. Ahí sí se monta equipo aunque el volumen sea justo, pero se monta pequeño y se crece cuando los números lo pidan, no antes. Las tres piezas de un equipo de venta high ticket Un sistema comercial de alto valor tiene tres funciones distintas, y el error más común es meterlas todas en la misma persona. Cuando alguien tiene que prospectar, filtrar, agendar, cerrar y encima llevar el CRM, hace las cinco cosas a medias. El setter abre. Habla con quien ha levantado la mano —por mensajes, en el chat, en redes—, comprueba si esa persona encaja de verdad con el producto y le agenda la cita. Su valor no está en agendar mucho, está en agendar bien: un setter que llena el calendario de gente que no puede pagar está destruyendo el rendimiento de tu closer. El closer cierra. Recoge esa cita ya cualificada, lleva la conversación de venta por videollamada, gestiona las objeciones reales y acompaña la decisión. Es el rol más exigente y el mejor pagado del equipo. Si quieres el detalle de cada perfil por separado, los tengo explicados a fondo en qué es un setter y en qué es un closer de ventas. Aquí me centro en cómo encajan dentro de tu empresa. Y hay una tercera pieza que casi nadie presupuesta: alguien que dirija. Que escuche llamadas, corrija guiones, revise el CRM y sustituya a quien no rinda. Al principio ese alguien eres tú. Cuando el equipo pasa de tres o cuatro personas, deja de poder serlo. Pieza De qué responde Métrica principal Cómo se paga habitualmente Setter Filtrar y agendar citas cualificadas Citas presentadas y % que encajan Fijo bajo o pago por cita presentada + comisión pequeña sobre la venta Closer Convertir la cita en venta Tasa de cierre sobre citas presentadas Comisión sobre la venta, normalmente del 8% al 15% Dirección comercial Que el sistema funcione y mejore Facturación por closer y rotación del equipo Fijo + variable sobre el resultado global Si te preguntas por cuál empezar cuando solo puedes permitirte una contratación, la respuesta depende de dónde esté tu cuello de botella. Si tienes citas y no las conviertes, necesitas un closer. Si tienes interesados que nunca llegan a agendar, necesitas un setter. Suena obvio y sin embargo la mitad de los proyectos contrata el rol equivocado. Cuántos setters por closer: la ratio que casi todos calculan mal Esta es la pregunta que más me hacen y la que más dinero cuesta responder mal. La respuesta corta que circula por ahí es «dos setters por closer». La respuesta real es que la ratio no se elige: se calcula. Parte de dos datos que ya tienes. Primero, cuántas citas puede atender un closer a la semana sin que su calidad se resienta: en venta de alto valor son de 15 a 25 videollamadas semanales, no más, porque cada una necesita preparación y seguimiento. Segundo, cuántas citas presentadas te genera un setter a la semana: entre 8 y 15, según lo caliente que llegue el lead. Con esos dos números la cuenta sale sola: un closer que absorbe 20 citas semanales necesita el trabajo de entre uno y dos setters. Ni tres ni cuatro. Poner más setters de los que tu closer puede atender no aumenta las ventas: llena el calendario de citas que se atienden peor y baja la tasa de cierre de todo el equipo. Y hay un matiz importante que se ignora casi siempre: la ratio cambia con la calidad del lead. Si tu tráfico
Closer de Ventas: Opiniones Honestas y Por Qué Parece una Estafa
Ventas · Carrera de closer · 14 min de lectura · Por Enrique Hernández Si has buscado opiniones sobre el closer de ventas, habrás visto de todo: gente diciendo que se ganan 5.000€ al mes desde el sofá y gente diciendo que es una estafa piramidal. Te voy a contar lo que hay, con las partes que no me convienen incluidas. Llevo más de quince años vendiendo. Empecé a pie de calle, acabé especializándome en ventas de alto valor y hoy formo a personas que quieren dedicarse a esto. Y voy a empezar por lo más incómodo: entiendo perfectamente que sospeches. Si has llegado aquí después de ver un reel prometiéndote 5.000€ al mes trabajando cuatro horas desde Bali, tu escepticismo no es un defecto. Es criterio. Este artículo no va a intentar convencerte de nada. Va a explicarte qué parte de todo esto es una profesión real, qué parte es humo, y cómo distinguir una cosa de la otra antes de gastarte un euro. Si al final decides que esto no es para ti, habré hecho bien mi trabajo igualmente. Por qué «closer de ventas» suena a estafa Vamos a nombrar el elefante. Si buscas opiniones sobre esta profesión, te encuentras hilos de Reddit con decenas de comentarios diciendo que es un timo, vídeos titulados «la estafa de ser closer de ventas» con decenas de miles de visualizaciones, y foros donde la gente cuenta que pagó miles de euros por una formación y no volvió a saber nada. Esa reputación no ha salido de la nada. Se la ha ganado el sector, y por motivos concretos: El marketing es agresivo y mentiroso. Anuncios con coches, pantallazos de ingresos sin contexto y promesas de cifras concretas en plazos concretos. Nadie serio puede prometerte cuánto vas a ganar. El nombre en inglés infla artificialmente el prestigio. «Closer de ventas» suena a profesión nueva y exclusiva. En realidad es cerrar ventas, que es lo que llevan haciendo los comerciales toda la vida. El trabajo es real; el envoltorio de novedad, no tanto. Hay formaciones caras que no forman. Programas de miles de euros que son una carpeta de vídeos grabados, sin práctica, sin corrección y sin ninguna salida real. Se vende como si fuera fácil. Y no lo es. Vender bien es difícil, se tarda meses en coger soltura y hay gente que no aguanta el rechazo. La sospecha está justificada. Lo que no es cierto es que la profesión no exista: lo que abunda es el intermediario que vende el sueño de la profesión sin haberla ejercido nunca. La pregunta incómoda: si se gana tanto, ¿por qué me lo vendes? Esta es la objeción. La he leído literalmente en foros: «si alguien ganara esa cantidad de dinero con un trabajo, ¿por qué te lo iba a contar?». Y es una pregunta excelente. Tan buena que creo que deberías hacérsela a todo el que te venda una formación, incluidos nosotros. Te doy mi respuesta honesta, y luego te doy la herramienta para juzgarla. Formar y vender son dos negocios distintos, y los dos son legítimos. Un profesor de piano no toca peor por dar clases. El problema no es que alguien venda formación: el problema es cuando vender la formación es su único negocio. Si alguien te enseña a ganar dinero cerrando ventas y resulta que todos sus ingresos vienen de venderte el curso, ahí sí tienes un motivo de sospecha razonable. En nuestro caso, la formación existe porque tenemos una agencia que necesita closers. Cerramos ventas para clientes, necesitamos gente capaz de hacerlo y no la encontrábamos formada. Por eso formamos. Puedes ver quiénes somos y de dónde venimos en nuestra página de equipo. Pero no te quedes con mi palabra. Aplica esta prueba a cualquiera, incluido yo: Pregunta que deberías hacer Respuesta que da confianza Respuesta que debería preocuparte ¿De qué vives además de vender el curso? Tiene un negocio de ventas real y verificable Evasivas, o todo su contenido es venderte a ti ¿Puedo hablar con antiguos alumnos? Te pone en contacto sin filtrar Solo te enseña testimonios editados ¿Qué porcentaje de alumnos acaba trabajando? Da una cifra y explica cómo la mide «Todos los que se lo toman en serio» ¿Qué pasa si no consigo trabajo? Explica su compromiso concreto Te dice que dependerá de tu actitud ¿Cuánto cuesta, exactamente? Te lo dice sin rodeos Solo lo sabrás tras una llamada de una hora El problema nunca fue que alguien venda formación. El problema es cuando vender formación es lo único que sabe hacer. Qué es verdad y qué es humo Separemos las promesas del sector de lo que realmente pasa: Lo que te prometen Lo que hay de verdad Veredicto «Trabajarás desde casa, en remoto» Cierto. La mayoría de estos puestos son por videollamada, para empresas de cualquier país Real «No necesitas experiencia previa» Cierto en cuanto a requisitos, pero necesitas formarte y practicar bastante A medias «Se cobra a comisión, sin techo» Cierto: lo habitual es entre un 8% y un 15% por venta. Sin techo también significa sin suelo Real «Ganarás 5.000€ desde el primer mes» No. Los primeros meses casi todo el mundo gana poco mientras coge ritmo Humo «Es fácil, cualquiera puede» No. Se entrena, pero exige aguantar rechazo y ser constante Humo «Trabajarás 4 horas al día» Las llamadas ocupan pocas horas; la preparación y el seguimiento, muchas más Humo «Hay demanda de closers» Cierto, sobre todo en formación online, consultoría y servicios de alto valor Real «Es multinivel o piramidal» No. Cobras comisión de empresas por vender su producto, no por reclutar gente Falso Fíjate en el patrón: casi todo lo que es verdad tiene que ver con el formato del trabajo, y casi todo lo que es humo tiene que ver con la facilidad y la rapidez. La profesión existe. El atajo, no. Los números reales, sin maquillar Aquí es donde la mayoría de artículos te enseña la foto bonita. Te doy la completa. Un closer cobra normalmente entre
Qué es un Setter o Appointment Setter: La Guía Más Completa
Carrera de Setter · Guía completa · 18 min de lectura · Por Yenifer Mathinson Qué es un setter (o appointment setter), qué hace, cuánto gana al mes y cómo empezar desde cero. La guía más completa y honesta sobre la mejor puerta de entrada a la venta de alto valor. Si has llegado hasta aquí buscando qué es un setter o qué es un appointment setter, lo más probable es que hayas oído que se puede ganar dinero desde casa en el mundo de las ventas digitales, pero todavía no tengas claro qué hace exactamente esta figura ni por dónde se empieza. Tranquilo, es justo lo que vamos a resolver. Soy Yenifer, co-fundadora de Special Seller, y en esta guía te voy a explicar con todo detalle qué es un setter, qué hace en su día a día, cuánto gana de verdad, qué habilidades necesita y por qué es, en mi opinión, la mejor puerta de entrada al mundo de la venta de alto valor para alguien que empieza de cero. Sin humo y sin promesas vacías. Antes de entrar en materia, te dejo este vídeo donde te explico en primera persona qué es un setter y cuánto se gana, porque a veces oírlo ayuda más que leerlo. Yenifer Mathinson explica qué es un setter y cuánto gana al mes en este vídeo. Qué es un setter, explicado de forma sencilla Vamos con la definición y luego la traducimos. Un setter, también llamado appointment setter (que en inglés significa, literalmente, «el que agenda citas»), es el profesional que se encarga de la primera fase de una venta de alto valor: contactar con las personas interesadas, conversar con ellas, comprobar si encajan con el producto y agendarles una cita con el closer, que es quien cierra la venta. Dicho en lenguaje humano: el setter es quien abre la conversación y prepara el terreno para que la venta pueda ocurrir. Para que lo entiendas de un vistazo, piensa en un buen restaurante. El setter es la persona que se encarga de llenar el comedor con los clientes adecuados: los recibe, comprueba que vienen a lo que el restaurante ofrece y los sienta en su mesa. El closer sería el chef que hace que la experiencia sea tan buena que el cliente repite. Ninguno de los dos hace su trabajo solo: forman un equipo. Y entender qué es un setter pasa por entender que es la primera pieza imprescindible de ese equipo. Una aclaración importante que quita miedos desde el principio: el setter no llama en frío ni persigue a desconocidos para colocarles algo. Trabaja con personas que ya han mostrado algún interés (han dejado sus datos, han comentado en un anuncio, han escrito a la marca). Su trabajo no es presionar, es conversar, entender y filtrar. Es mucho más parecido a una charla útil que a la venta agresiva que todos tenemos en la cabeza. Si el closer es quien cierra la venta, el setter es quien hace que esa venta sea posible. Sin un buen setter que llene la agenda de gente adecuada, el mejor closer del mundo no tiene a quién cerrar. Setter, appointment setter, agendador: por qué tantos nombres Esta confusión la veo constantemente, así que la resuelvo antes de seguir: son la misma figura. «Appointment setter» significa literalmente «el que agenda las citas», y es como se llama en inglés, que es de donde viene esta industria. En español se ha quedado en «setter» a secas, y en algunas empresas lo verás como «agendador» o «cualificador de leads». Si estás mirando ofertas de trabajo, te conviene buscar con los tres términos, porque cada empresa usa el suyo. Y si alguien intenta venderte una formación de «appointment setter» como si fuera algo distinto y más avanzado que ser setter, ya sabes que no lo es. Setter y appointment setter son exactamente el mismo trabajo. Solo cambia el idioma de la etiqueta. Qué hace un setter en su día a día Vamos a lo concreto, porque «agendar citas» suena abstracto. El día a día de un setter gira en torno a las conversaciones, normalmente por mensajes (en redes sociales, en el chat de la empresa, por correo o por WhatsApp), aunque a veces también por llamada. Su jornada tiene un ritmo claro y, a diferencia de lo que mucha gente imagina, bastante tranquilo. Primero, contacta o responde. El setter inicia conversación con los interesados que ha generado el marketing de la empresa, o responde a quienes han escrito. Segundo, conversa y cualifica: hace preguntas para entender la situación de la persona y comprobar si encaja de verdad con el producto. Esto es clave, porque su trabajo no es agendar a todo el mundo, sino agendar a las personas correctas, las que de verdad pueden beneficiarse de la solución. Tercero, agenda: a quienes encajan, les reserva una cita con el closer. Y cuarto, hace seguimiento de los que no respondieron o quedaron en pensárselo, porque buena parte de las citas salen de ese seguimiento paciente. Fíjate en algo importante sobre qué es un setter y qué no es: el setter no tiene que cerrar la venta ni hablar de precios ni convencer a nadie de que pague. Esa presión la asume el closer. El objetivo del setter es mucho más liviano: conseguir que la persona adecuada llegue a la cita. Por eso es una puerta de entrada tan accesible, porque la parte más intimidante de las ventas (pedir el dinero) no recae sobre él. Cómo encaja el setter en el sistema de venta high ticket Para entender del todo qué es un setter, ayuda ver el sistema completo de la venta de alto valor, o venta high ticket. High ticket significa, simplemente, productos y servicios caros, normalmente por encima de los mil euros: formaciones, mentorías, consultorías, programas de coaching. Cuando algo cuesta varios miles de euros, no se vende con un botón de «comprar»: necesita un proceso humano. Y ese proceso tiene piezas. El setter es la primera pieza